文章标题 全文   多个检索词，请用空格间隔。

       说来惭愧，老杨告诉我他干上了保险推销时，我头一个反应是麻烦又找上门来了。这也不能怪我，自从大家都开始神神秘秘地拉你去“听课”以来，我已经被迫和四五个熟人断绝了来往。这成了什么世道，连老杨——连老绵羊一样的老杨，也想咬我一口了?
       算我小人之心度人。老杨还是那么温顺善良，那么畏缩不前。他并没打算硬塞给我什么’东西，而是来寻求一点朋友的鼓励——这年头，脸皮薄干什么都不容易。
       当然，我并没说就凭老杨脸皮薄社会就该照顾他。别人能干这一行，老杨为什么不能干呢?这是个卖的时代，人人都在卖力气卖知识卖小聪明卖名卖权卖皮肉，卖点保险什么的也不算委屈。可是这些道理并不能让老杨做起来更从容一点或运气更好一点。
       老杨告诉我，这是他“从业”的第一天。上午他跑了两家，头一家他刚一张嘴就让人家给堵回来了，他如蒙大赦般跑了出来；第二家连门都没让他进，一个身穿警服略带残疾的门卫指给他门口的一块牌子，上写“推销人员谢绝入内”。不用说，他又如蒙大赦——至少不用再当面难堪了。
       对老杨来说，这两次失败已经足够了，他怀疑自己实在不是这块料，老实说，我也这么想，可我还是得尽量给他打气。
       我们出去找了家稍稍干净点儿的小店。“别那么敏感，”我开导他，“别怕那些你要打交道的人。你要想你是猎人，他们是猎物，哪有猎人怕猎物的道理?你是卖东西给他，不是为了讨他的好，别因为别人不买你的东西就难堪。你去逛商店，不买的东西多了，你又不是看不起哪个售货员?”
       话是如此说，可我知道这恐怕没什么用。他这样的人，到哪儿都是盘剥的对象，老杨甚至不太敢去逛商店，因为精明的店员会认出他来，硬塞一些破烂给他，他又不敢说不要。现在他居然干上了这一行．上哪儿去找比他还软弱可欺的人呢?
       我突然灵机一动。“老杨，我想起了个地方，没准儿行。这个十字路口往前不远有个小白楼，是家什么杂志社，你上那儿看看。文化人自我保护的能力一般都比较差，最起码，他们比较文明，不会把你怎么样。关键是讲究点战略战术，别一上来就原形毕露地让人家买，那容易把人吓着。你首先要想法坐下——不坐下你就没法不匆匆忙忙，没法不可怜巴巴。坐下你就主动了，谁再想让你站起来就得费点工夫。然后你就跟他们聊。一方面是宣传，另一方面给他心理增加负担：让你说了半天话，不买你东西，他们会觉得欠了你的。推销这东西，就是谁意志坚强谁获胜。还有一点，有知识的人反而容易上套，他们知道保险不是骗术，他们不买是因为不懂，你去其实是帮了他们，他们还求之不得呢……”
       付账时老杨急赤白脸地跟我抢，我知道他需要一次成功的鼓舞，可还是没让他得逞，我也不想欠他的情。
       第二天，我给老杨打了个电话。听上去他情绪不错。
       “嗯，还行。像你说的，我进去了，坐下了，和他们聊了好半天。这些人还不错，挺热情，也挺有水平，跟有知识的人谈话就是不一样……”
       我赶紧问卖了几份保险，同时感到一阵妒忌在心中悄然升起，因为我只是个纸上谈兵的人而他已经真正去并取得了真正的好处，这让我——我得承认——并不十分舒服。
       “啊，”老杨的情绪似乎受了一点影响，“他们没买我的保险，不过他们卖给了我一套他们编的《推销的艺术》合订本。”
       (摘自《芒种》1998年第10期)