文章标题 全文   多个检索词，请用空格间隔。

       
       到 货
       当beer公司的啤酒经销商，首批必须订一车货。E市无法走铁路运输，只能汽运，汽车一车最少要装27吨货，经过跟F主管沟通后，也考虑到市场需求，我们决定订1000箱纯生啤酒，800箱优质啤酒，500箱易拉罐啤酒，具体价格我就不说了，一共是十二万四千元。我们还需要买辆送货车，加上到E市的住房、库房租金，流动资金，首批投资最少需要十六万五千元。好不容易把资金东借西凑上了。
       2005年9月5日，货到了，收货人名字是我。
       第一次知道啤酒原来这么重，看上去很小的箱子，重量最少的也有10公斤，2300箱啤酒，十个装卸工从上午11点开始，到下午6点才卸完。我们住的房子里堆满了啤酒，高到房顶，看到这么多货我居然没有发愁，反而很喜悦，真的是太天真乐观了。我们发现收到的啤酒不是Q市总厂生产的，而是上海分厂的，日期是8月14日。这后来居然也成为被窜货商打击的原因。后来知道原因是，总厂的生产线无法满足市场的需求，而上海的产品销不出去，公司就发给我们这些偏远的地方销售。
       我开始熟悉市场，老公负责送货，我们每天去办事处开晨会，然后带领业务员铺货。
       E市市区人口20万，起初只有一家经销商张某，供部分A、B类店，是个典型的坐商（他同时经销百威还开了足疗城兼做房地产），市场有很多空白点。当时纯生啤酒进店价格是78元/箱，因张某没做市场维护，被另外一家窜货商白某用70元价格抢走了一些店，张某仍不肯配合办事处工作，办事处因此才让我们来，希望用我们来牵制张某，打击白某。当时不知道有白某的存在，如果知道我们是绝对不会轻率做决定的。
       在F的协助下，我以开发新店为主，在A、B类店做展示，在商超打堆头，在C类店张贴宣传画，经过我们努力，beer啤酒的销售逐渐有了起色，市场占有率从最初的40%达到70%，我和张某也没有发生任何冲突，但是我们的心腹大患是窜货商白某。
       打击窜货商
       E市的窜货商白某绝对是个人物，他能够以极低的价格窜回总厂啤酒；在销售上也很狠毒，他不开发空白店，专以价格优势抢张某最好的店。后来我们才知道他这样做不单是为了利益，还是为了报复，因为他跟张某之间有个人恩怨。我们不知道，闭着眼就蹚进了这股浑水，还好白某一直没打击我们。
       为了收复白某，F多次去谈判，但白某都不肯就范。没办法，F想出了个损招：趁张某白某都不知道我们的情况下，浑水摸鱼，假冒白某抢张某的店，假冒张某抢白某的店。抢店的结果就是必须降价，价格战从此开始。就在那时我回收了很多张某的纯生瓶盖（按办事处的要求回收），每个瓶盖一元钱，我们先垫付，办事处以费用返回。一共垫付了13973元，这些费用我当然至今也没拿到。
       在我们经销的啤酒箱上都有滚号，每个地区每个经销商的编号都是唯一的，白某窜回来的货箱上把滚号都割掉了，M一直指示我们要把窜货的滚号弄到。也是机缘巧合，那些滚号竟然被我发现了，并且我连箱子都拿了回来。M于是让我们找公司的销售副总Z，因为货正好是从他分管的地区流出来的。于是Z跟M进行了一次谈判，据说此次谈判结果很不好，导致后来M出事后求Z帮忙开脱，Z坚决不肯。
       为了进店，我开始不断做客情。一个有三个分店的A类店，以前卖纯生啤酒销量最好，现在因为送货不及时与价格波动问题拒绝我们入店。我先后跑了6次，第一次去找采购主管五哥（大家都这样称呼他），人家只听我说话，都不看我一眼；第二次去人家只看了我一眼；第三次去，他问了我一句：“你是？……”我再次介绍自己后就又没下文了……工夫不负有人心，他终于还是被我打动，主动提出让我的酒进店，条件是3箱酒如果一周能卖完就长期合作。我先前已经做好服务员的工作，所以三箱酒一天就卖完了。这家店后来成为我最好的店，五哥也成为我的好朋友。可惜好人不长命，就在我离开E市8天后，2007年8月8日五哥因为醉酒死了，年仅34岁。一直到现在我还是不相信五哥走了，在这里写出他的真实名字——赵五，以表达我对他深深的谢意与沉痛的怀念。
       我逐步收复了大部分被白某抢走的店，导致白某的货卖不出去，几乎过期，这些积压货后来还帮了我，这就是后话了。
       “好日子结束了”
       就在我们跟办事处合作愉快、销量节节攀升的时候，F被调走了。我曾经苦苦求过M，让他把F留下，这样才是帮我，但M不知出于什么考虑，坚决换掉了F，还说给我派个更有能力的人来。2005年9月25日，F去临近的B市上任，换来了一老一小，老的我们一直叫他老狐狸，小的是Y。老狐狸挂着主管的名，他还兼管各地的瓶盖销毁工作，经常不在E市，主要由Y来负责日常工作。
       Y跟狐狸刚来时，我们像对待F一样，跟他们很亲近，狐狸本来认识我老公，却总是对我们躲躲闪闪的，后来老公告诉我，狐狸原来在啤酒厂是锅炉工，每天推碳倒煤渣，退养后被M返聘回来的，现在狐狸风光了，当然不愿意人掀起他的老底了。Y是个复员军人，长得高大魁梧，相貌堂堂，可惜金玉其外败絮其中。
       狐狸跟Y来到E市，首先打听哪里有好玩的地方，然后申请安装宽带。当时他让我老公给垫付1000元宽带安装费，说是拿费用顶，我老公没同意，Y很不高兴。Y后来让另外一个夜场酒经销商浩子给垫付的。他们又试探我们还能打多少货，我说库房里堆的满满的，等卖的差不多再打货。通过这二件事情，他们觉得我们实力不够，开始疏远我们，亲近有实力的张某。
       如此业务员
       狐狸跟Y一直吹嘘他们业务能力如何强，这样的小市场如何好发展等等，我抱着谦虚学习的态度，每天跟着Y去访店。Y每次进店都会挂起最迷人的微笑，说着肉麻的赞美话，果然迷倒很多饭店里的女孩子，这极大地丰富了他的业余生活，可惜对销售没有帮助。
       后来知道，原来狐狸跟Y在B市就做不出业绩，才让M把他们换到我这里，因为当时E市的业绩最好。
       我在那时做了最大的一件错事，就是把自己掌握的店没有保留地介绍给了Y，这后来成为他打击我们的最好突破口。
       狐狸跟Y来到E市后，暴露了我们，张某知道后很生气，开始笼络狐狸，希望借助他们整垮我们，可惜他们不知道，狡猾贪婪是狐狸的本性。
       北方高原的冬天来得早，10月下旬就该穿棉衣了。E市的人喜欢喝白酒，即使在夏天，啤酒的销量也赶不上白酒，天气一冷销量就更惨，我跟张某一天的销量加起来都不到20箱。狐狸他们的工资奖金是跟销量挂钩的，我们不打货他们就没收入，于是他们也背弃了张某，又发展了两家经销商——李某跟孟某，就这样，小小的E市居然有了五家经销商，一家窜货商。
       抢 店
       2005年11月份，我发现很多该补货的店没有补货，问库管都说是刚补了，我一看货不是自己的，但也不是张某的，经过细致调查，我找到了货源，更找了送货来的人，就是Y。他新发展了经销商，要表现给人家看，自己又开发不了终端，就利用我先前给他做的铺垫，开始跟我抢店。
       当时在E市，我们经销商出去跑业务都对外自称beer啤酒公司办事处的，一般人根本不知道有经销商，人家认的是beer啤酒的牌子，以为都是厂家在卖呢。我那时在E市已经有些名气，人们都以为我是办事处主管，这样就给了Y很多的方便，他去抢店时说是我的业务员，很容易就得手了。
       抢店的手段不外两种，一、降低价格，二、贿赂关键人。Y把纯生的价格又降低了2元，既是为了抢店，也是逼我降价，价格一降利润就降，没有厂家的支持，很快就能把我逼死。我试图跟Y谈判，但是他拒绝见我。一天，我在Y住处楼下等他，希望能跟他沟通一下，发现他坐在一辆送货车上从我面前呼啸而过。我想知道他要去哪里，就打个出租跟在后面，结果发现Y把货送到了我新开发的超市里。我怒火填膺，冲上去就把Y从车里拽出来，挥包便打。（实话说，我走在大街上，100%的人都认为我是一个优雅女性，我从没说过脏话，更别提动手了，结果被beer啤酒公司的人逼得在大街上打架。真是悲哀。）我动手，Y不敢还手，躲我的过程中自己摔倒在马路上，滚了满身土，后来他钻进车里，锁上车门，灰溜溜地走了。
       
       硝烟四起
       自从跟Y打架之后，我们彻底陷入孤立——没有任何费用支持，不给报销瓶盖，超市堆头费自己出，促销品自己买（实话说，当了一回经销商也没见过beer啤酒有什么像样促销品，只有招贴画）。为了彻底击垮我，狐狸利用他销毁瓶盖的特权，虚报瓶盖费用，把张某的瓶盖费直接补贴，这样张某的酒进店价格就比我的酒低12元。
       他们不但用降价压我，还以我是分厂酒造谣言，告诉终端说我的酒有问题。张某曾经从以前的经销商手里买回一辆beer啤酒的绿色依维柯送货车，他们就在报纸上登出整版的广告，提示消费者要认清真假，只有专车专送的才是正宗beer啤酒。在2006年11月至2007年1月间，通过狐狸跟Y，我终于知道人能够卑鄙到什么程度。
       Y刚来E市时被小偷掏了钱包，都没钱吃饭，跟我借300元钱，后来我要钱，他居然说已经给我报在费用里了，我交给他们1000个瓶盖他也说报销了，我从公司调出费用明细单，发现根本没有瓶盖这一项。于是我上门跟他要钱，他迫于无奈给了我300元，我要瓶盖他却不肯给，争执之下我们又打了起来，砸了一地玻璃瓶子，把传真机都打坏了。因为在他的住处，他就报了110，E市的警察反应速度真快，10分钟不到就来了，问清楚事情的原委，警察也说欠债还钱天经地义，要Y先还我瓶盖再处理砸坏的东西。
       我垫出去1000元换回的这1000个瓶盖是要回来了，但至今仍是个数字，不知何时才能变成现金。
       大同之旅
       beer销售公司每年十月份开始制订下一年度的计划，十一月份签订经销商合同，我接到去大同办事处的通知，说是做经销商打款pos终端认证，顺便签订合同。2006年11月29日，我坐夜车去往大同，在那里基本见到M手中的所有经销商，我们坐在一起聊天，每个人都满腹怨言。
       M单独跟我说了会儿话，我想起自己的委屈忍不住哭了，M说：“不要这样，有问题可以解决，打架有什么用？好好配合狐狸跟Y的工作，我会跟他们沟通的。”也不过是几句安慰的空话，没解决任何问题，我都后悔自己流出那样宝贵的眼泪。
       这也是我最后一次见M，他满脸沧桑，心神不宁，请我们吃饭都忘记点菜。
       通过这次来大同，我确认了自己在公司账户的费用，一共10655元，没有瓶盖费，我问这些费用什么时候能返回，他们告诉我公司的制度是打货才能带回费用，具体操作是这样：比如我有1万元费用，需要打2万元的货款把费用带回来，比例不同，纯生啤酒带50%，优质啤酒带30%。当时我把前期收回的货款还掉3万元外债，还有5万元货款压在终端，垫付的费用加瓶盖一共2万多，手头根本没有流动资金，无力打货。后来又发生了很多变故，这笔费用就这样被拖欠到现在。
       难过的春节
       临近春节时，很多终端主动提出结清账务，说是讲究无债好过年，我正好利用这个机会追讨欠款。有一家广东人开的海鲜馆，谈进店时要求很高，条件也多，结果销售情况很差，开业三个月一次账也没结，我的业务员盯了好几天终于逮住老板，老板答应腊月十五给结账，到那天我去了，人家说已经放假，员工都没领到工资。后来这家店的老板就跑了，所有供货商都没拿到钱，欠款最多的海鲜供货商把这家店起诉了，但是店里除了一些货底子，最值钱的就是一台烂电脑，桌椅板凳厨房设备都是租的。这是我第一个跑单的店，也是数额最大的，1344元。今天我核对了一下报表，卖了两年啤酒，坏账有5100元，其中跑店的10家，合计4500元，大多数发生在生意初始阶段，那时候的目的是把酒卖出去，不要过期，还没考虑到资金的流动性，压货的风险性，幸亏后来吸取教训，转变思路，不然哪能撑下两年？
       我的酒保质期到2月14日，已经1月中旬，马上就面临过期，幸好春节来临，进入商品的销售旺季，还有很多酒店不放假，我需要给超市补货，给酒店备货，很快家里的货就卖完了。因为大雪封路，无法从外地调货，怎么办？万通酒店是我的样板展示店，投入一台展示柜，三层楼打了150箱酒的堆头，库管是个小姑娘，和我的关系特别好，我跟她说酒的日期不好，想把这些旧酒搬走，等新货来了就补上，虽然酒款早已经结清，女孩还是同意我打借条把酒搬走。腊月二十三，我的业务员已经放假回家，没有帮手，又怕人家反悔，我跟老公两人一个小时从三层楼搬下来140箱酒，装上车，又卸到其它地方。晚上回家，我胳膊疼的都抬不起来。
       即使这样，货还是不够，我想到窜货商白某，一打听，他库里还积压着100箱纯生，日期也不好，于是我让朋友假装乡下来的批发商，以很低的价格全部吃进。但是仍然不够，我又想到最近刚打回一车货的李某，肯定有很多库存，一联系，他很痛快地就以打货价给我50箱。那个春节，我卖出500箱优质，300箱纯生，350箱易拉罐。那一年没有大年三十，二十九就是除夕了，我直到腊月二十八下午，卖得没有一瓶酒了，才踏上回我妈妈家的路。
       家里没有孩子的春节实在太冷清。孩子刚去奶奶家时还跟我通电话，问我何时去，后来就不肯接电话了，我以为他会渐渐忘记我们。小姑子知道我们想孩子，就安排我们视频，看着儿子激动的小脸，我才明白他不打电话的原因是太想我们了，不愿意虚幻地听过声音后又是失望。
       因为惦记着调货的事，过完初五我们就返回E市。这个春节虽然帮我卖完了所有库存，却没有利润，跟老公一算账，收入刚够给业务员开支，我们两人只赚了个饭钱，真是灰心。
       什么是窜货？
       beer公司在Q市有五个啤酒生产厂，我们俗称总厂，在全国各地还有三十多个分厂，总厂货统一销售，分厂货自己销售。销售分公司只负责销售总厂产品，另外有七个地区营销事业部负责分厂产品销售。由对销售渠道没有任何限制，生产品种也几乎一样，致使beer啤酒自己打自己，分厂货打总厂货，营销事业部打销售公司，销售公司各地区办事处也互相窜货，市场真是一片混乱。据说2005—2006年beer公司的内战消耗至少花费2个亿。
       过完年回来我搬了家，正式开始跟H市的ZD大哥进货。H市跟我属一个区域，也归大同办事处分管。ZD大哥在beer公司也是个传奇人物，他本来做家电，97年偶然介入beer啤酒，也经历过惨败，最后赶上好时机，一下子发起来，一直垄断着我们这个地区的销售，在公司里也是排的上号的大户。M到来后，跟ZD发生了很多冲突，M在ZD的眼皮子底下又发展了两家经销商，惹的ZD大怒，带人砸了H市的办事处，一干人火拼，还在警察局住了一夜。
       ZD大哥是个很仗义的人，得知我的遭遇后，给了我很大的帮助。我无力从公司打货，他就让我从他那儿分销，还允许我短期赊货，又帮我增加品种。真的非常感谢ZD大哥，祝愿他好人好运！
       Y和狐狸发现我的新货后，又开始造谣，说我是最大的窜货商，为此M也打电话让我收敛，我说什么叫窜货，我卖你区域里的货也算窜货？只要我卖的是真beer啤酒，就是有理的。说来真心酸，普通的消费者即使买一瓶beer啤酒也是上帝，可以享受一切保障权益，我买了十几万的beer啤酒不但没保障，最后还成为受害者！
       可怜的分销商
       通过F的介绍，我发展了几家分销商，后来也都受害不浅，宋某是受害最深的。
       宋某本来做粮油的，做了十几年就生了厌倦，看见做啤酒干净又整洁，利润也好（当时我们的零售毛利润是20%），就加入了。F的分销政策是，每月进货够500箱，就奖励20箱优质啤酒，宋某已经从张某那里进货200箱，又从我这里进货300箱，奖励宋某的20箱酒F让我出，说是下个月就可以通过费用返回来。当然这笔费用至今我也没拿到。
       
       2006年2月份，宋某来找我说是他头年9月份进的啤酒还没卖完，求我帮他卖点，我到他仓库一看，啤酒箱、酒标已经被老鼠咬得千疮百孔，而且已经过期。我说这怎么卖，他说不管价格高低，只要能卖出去就行。我建议他去跟办事处协商，他说不认识新换的人，货是跟我进的就找我，我说我没能力承担这样的责任，可以陪他去找办事处。当时我跟办事处已经彻底闹僵，打电话他们根本不接，我就带宋某去狐狸的住处。狐狸说让宋某把酒先搬到他的住处，让我给宋某打个欠条，等以后给我补费用我的再给宋某。我不干，宋某也不敢把酒给狐狸。我直接打电话给M，希望他能给个合理的解决方法，谁知M更狠，他要我们干脆别管宋某，我说宋某已经把货堆到我家了，能不管吗？M说那就拖着，我说酒已经过期了，放我家里被工商局查出怎么办？通过这件事情我开始怀疑M的人品。
       宋某这100多箱酒最后还是我帮他卖出，虽然有损失，幸好是小部分，宋某因此跟我们成为好朋友。但是他发誓以后再不卖beer啤酒了。
       还有一个县城的批发商孟某，开始跟我分销很顺利，结果被狐狸忽悠的当上了经销商。前段时间他问我办事处谁管呢？我说早没有办事处了，他说还有一万多费用没报怎么办？我没敢告诉他公司账上根本没有他的费用。
       换汤不换药
       经过我不断的投诉，加上狐狸和Y的业绩不好，M终于换人了。2006年3月份，新人S上任——一个很老的业务员，依然是M的关系户，一样的无能。他试图缓和我们的关系，我也想缓和，就顺水推舟，让业务员每天去办事处报到，听他指挥。谁知我的业务员回来说S不但不信任她，还鼓动她，以高工资诱惑她背弃我。我的业务员小郝忠心又聪明，将计就计，反倒探出了他们的秘密，更用美人计瓦解了他们的阵营。S还假借检查的名义到我的终端去造谣，说我卖的酒有问题，卖酒的人没有权益保障等等，因为我的客情很好，终端的人都帮我说话，顶撞S说只要卖的不是假酒，其它事情不用他管。
       我手头回收了大量瓶盖，狐狸一直不肯给报销，S到来后在我的要求下，他协调狐狸同意给我销毁瓶盖，2006年5月19日，我们拉了两编织袋瓶盖给狐狸，他戴上老花镜一个一个地检查，整整数了两天，又称了两遍，才给我打了个白条子，写道：今销毁**酒行瓶盖，共计13270个，落款署上他的名。我不懂瓶盖报销的程序，以为既然狐狸销毁了，肯定就会报上去，后来才知道狐狸果然狡猾，他本来应该给我们打个公司正规的收据，然后我拿收据去报销，现在我拿着白条，狐狸就跟M说我的瓶盖不合格，是窜货的，不予报销。我真是没处说理了，既然我的瓶盖不合格你销毁它干嘛？这笔账现在还在扯皮。
       2006年夏天，E市办事处撤销，划归B市管理，这时F已经被排挤走，到另外一个省的办事处了。F手下管财务的据说是狐狸的干女儿，那女人私自报销费用，吃拿卡要经销商，被F发现，就跟M要求把她调走，因此就跟狐狸结了怨，狐狸跟M有什么内幕，冲突的结果就是F离开。