三鹿奶粉“9·11”，被定义为中国奶粉甚至中国乳业的一次标志性洗牌。其影响广阔深远，波及之处人人自危。然而从奶贩到厂家再到消费者，从质检部门到地方政府再到媒体，几乎社会系统上的每一个关键控制点都被无限放大审视，盘根错节晦暗不明，唯独却缺了经销商。
噩梦
一直经销三鹿奶粉的朱华珍五十出头，短发，微胖，最大的特征就是她那爽朗实在的笑容。二十五年的经商坎坷，似乎并没有在她身上留下多少岁月的痕迹。
就在2008年9月10日晚上8：56——那一刻，朱华珍记得自己下意识地看了看表，她正窝在沙发上看电视，画面忽然切换到中央电视台，卫生部官员正在宣布：“……高度怀疑三鹿牌婴幼儿配方奶粉受到三聚氰胺‘污染’，提醒公众立即停用该奶粉……”朱华珍几乎怀疑自己的耳朵出了毛病，还没等她回过神来，四分钟后，三鹿集团又发表声明：“……公司自检发现，2008年8月6日前出厂的部分批次奶粉受污染，市场上大约有700吨需召回……”
周围喧嚣的声浪仿佛潮水般退去。朱华珍呆呆地坐着，大脑一片空白。
“厂家召回奶粉说来容易，可一件一件的货还得靠我们经销商去收啊！”最现实的问题就是钱。
朱华珍立刻拨打三鹿业务经理的手机。此刻，对方的话语听来遥远而空洞，“啊，我知道，我知道……现在厂里也乱，你们就先对付着……啊，就这样吧。”
仿佛做了一场噩梦，朱华珍宁愿这只是一场噩梦。那一夜，她辗转反侧。在副食品行业打拼这么多年，就算凭直觉，她也明白这次事件对三鹿品牌将是一个毁灭性的打击，而三鹿的经销商们又将付出怎样沉重的代价。她不明白的只是，为什么一个经营了将近50年的名牌企业，出事前后竟同样地不负责任？为什么？可她此时也无法思考这个问题。她没有资格、没有能力，更没有时间去思考这个问题。因为她不能倒，她要活。
生存之道
2008年9月12日，天刚蒙蒙亮，朱华珍就翻身起床。来不及细细洗漱，几乎是胡乱穿好衣服，她就出门打车直奔公司。员工都还没上班，独自坐在办公桌前，她问自己：怎么办？
今年7月中旬，三鹿的业务经理通知朱华珍收货，说是3月份以前的奶粉都快到期了，厂里要求经销商从市场上全部收回调换新货。当时朱华珍特别高兴，心想今年的售后服务咋就这么到位；谁知收了不到一个星期，厂里又来个通知，要求7月30日以前的奶粉全部收回调换；8月份，厂里说什么因为跟新西兰恒天然公司合作，要换什么航空配方，又通知调换货……朱华珍做三鹿的一帮经销商朋友都疑惑：是不是奶粉出啥问题了？疑惑归疑惑，厂里的通知不就是命令吗？业务经理发话说“你们听命令就行”。可下面的分销商又不乐意了：市场上断货怎么办？厂家是“爷爷”，分销商是“奶奶”，经销商夹在中间两头受气，两头都得罪不起。好不容易收了一部分奶粉返厂调换，这时候业务经理又出主意了，“收的货太多，现在厂里还没点清楚呢，暂时没法给你们调。要不你们经销商先掏钱买新货？首先保证市场需求嘛。”于是仅这一部分调换奶粉，就压了朱华珍100多万元的流动资金。
其次，平时厂里都是快到月底才下任务，可这次刚刚9月初，业务经理就催着朱华珍打10月份的货款，软磨硬泡，甚至放言“否则商场导购之类的费用，厂里一概不负责”。因此“9·11”前一天，朱华珍刚打了25万元到厂里，再加上结余货款16万元，又等于压了朱华珍41万元现金。
河南信阳“十大女杰”评选材料上，赫然写着——“朱华珍，拥有固定资产500万元，年创效益100万元以上。”就这样一个县级经销商，能有多少流动资金？将近200万元资金已经压在三鹿动弹不得，而现在仅固始县这一块市场上，就至少有2000件三鹿奶粉需要召回！至少得要60万元！厂里让经销商自己先对付着，可钱从何来？收了货，自己的公司又该怎么办？
更重要的是，她还是一个商人。她曾经积极实施“食品安全放心工程”；她的公司曾被评为县“12315”消费维权联络店、市“文明诚信企业”；她还有其他代理品牌，还有上千家分销商、零售商，还有数不清的消费者……她不能让自己几十年的信誉就这么跟着三鹿被毁了。绝不能！就算贴再多钱，哪怕砸锅卖铁，也要把人家的货给退了！
自我救赎
这是一次精神和现实意义上的双重救赎。然而常人往往无法理解朱华珍们这种抉择的艰难和沉重。因为这些草根经销商们一贯如斯卑微、渺小，在世俗的眼光中，他们早已被钉上十字架，与三鹿同罪。
2008年9月12日当天下午，朱华珍就找到银行抵押贷款，贷了50万元，利息高达两分。9月13日清晨8：30，她召集60多名员工开会，宗旨只有一个：当地所有商场全部三鹿奶粉下架封存，其他分销商、零售商的货品，能付钱的尽管付，付不了的先打白条。
当场十几名导购员听了这话，齐刷刷地掉下眼泪。朱华珍板了板脸，责备她们：“哭什么哭？今天叫你们来，还有两个目的：第一，你们要学会坚强。以前三鹿卖得好，你们不是很神气吗？为啥这才两天就把你们打垮了？人家说你不行你就没事干了？也不怕人家笑话；第二，要忍耐。三鹿奶粉坏了，我人没坏啊，又不是我们制毒，我们也是受害者，我们心里不亏啊。我们应该堂堂正正、坦然地为消费者服务。你卖货是什么样心态，退货也应该是什么样心态。骂不还口，打你不还手。”
作为老板，朱华珍不得不给员工鼓气。天大的委屈，她也只能埋在心底，一丝一毫都不能显露出来。但是转过身，她一个人来到仓库，触目可及地上全是散乱的三鹿奶粉包装袋——那都是消费者给退回来的。哪怕只有半袋你也得照全价给人家退啊。
朱华珍终于无力地蹲下身去，哭了。
不是结束的结束
几天过后，朱华珍来到石家庄三鹿集团总部。在这里，聚集了来自全国各地的上百个像她一样的三鹿经销商。他们同样没有选择逃避，但是他们不敢回家，因为他们没钱。
有的经销商刚刚开始代理三鹿，倾家荡产200多万元投进去就打了水漂，不仅一分钱的货没见着，还得负责收回市场上的货；有的经销商压了五六百万元的资金在三鹿，因为没钱收货，库房里的其他货品被分销商们哄抢一空，就连住所也被失去理智的消费者打砸，自家小孩不敢去学校……就是这些经销商，他们在企业和产品终端之间搭起一座桥梁，看似不可或缺非常风光，却又时刻任人宰割。
他们唯一能做的似乎就是安静地坐在三鹿集团总部的花坛上、台阶边。三鹿收下他们的退货，交给他们的却只是一纸所谓证明。
“9·11”之后，三鹿集团总部门口已经有专人严格把守。
“消费者还有人关心、有人保护。可咱们呢？太伤心了……再也不做乳业了，再也不做经销商了……”许多经销商泪眼婆娑地说，“三鹿倒了活该！但是有时候，我们甚至希望三鹿别倒。他要倒了，咱们的钱就全完了。咱们怎么活？下面的分销商、消费者又该怎么对付……”
唯有朱华珍，似乎还保有一线求生的欲望，“我绝不认输。我现在已经开始寻找新的奶粉品牌。国产品牌在二三线城市还是有市场的，所以生意还得做下去。我要找一个新品牌给它做起来。”她再次强调：“一定要没有问题的品牌。”
至于怎样判断一个品牌有没有问题，她语塞了，52岁的脸上皱纹挤成一团，似乎在苦苦思索。不到一个月，这个坚强的女人已经老了许多。
（摘自《商界》2008.11）