我到乡间去走亲戚时，听我的一位在小镇上蹬三轮的表姐夫讲了一件他亲历的事。他那个地方附近有个监狱，星期天常常有人从外地赶来探监。那天我表姐夫拉了一个像是外地来探监模样、看样子很有钱的人，拉到以后，那人问他要多少钱，我表姐夫因累懒得说话，只伸出两个手指示意，意思是2元钱，谁知那人毫不犹豫地掏出20元给了他，二话不说就匆匆钻进了监狱，转眼不见了。
我表姐夫是个老实人，当时都还没有回过神来，后来他总觉得多收了人家的钱有点内疚。于是，学经济学的我给他讲了以下几个故事。
我听说“发明大王”爱迪生有件逸事，说是有一次他想把一项新发明卖给某个厂商，在交易的前一天晚上他在家里与夫人商议该要价多少，他不知可卖多少钱，当然他希望卖得越贵越好。于是他发了发狠说，“起码也得要他2万美元。”等到第二天见面谈判时，对方让他开价，他差一点就要说出这“2万美元”，但他突然忍住了，没有说出口。这时对方先说了，“给你10万美元如何？”爱迪生心中窃喜，立即成交了。这用经济学的说法就是，作为卖方的爱迪生一下子多得了8万美元的“生产者剩余”。
我在报上还读到这样一件事情。在一个中国企业购买外国技术的一次谈判时，对方提出要价50万美金，而我方能接受的价格最多是35万。谈判陷入了僵局。这时中方的一位女翻译提议暂时休会，等第二天再谈。在送外方代表出会议室时，中方翻译惦记着她正在读中学的女儿昨晚在背的一个英语单词，“divided by two”(“被2除”)，无意中便顺口说了出来。第二天重开谈判时，外方代表开口就说了一个令人惊讶的数字：“30万”。原来他昨天正好听见了“被2除”，以为这是中方的出价，便连夜与他的公司领导来回打国际长途电话进行磋商，最后决定把价格降到30万。但这比中方原来的底线还便宜了5万。这是作为买方的中国人获得的“消费者剩余”。
所谓“剩余”，是指一个人对一个商品（包括物品与劳务）愿意成交的价格与实际成交的价格之差。每个人对某个商品的评价是不同的，因为这个商品对每个人的效用不同。生产了一大堆鞋子的鞋匠手中的一双鞋，对鞋匠本人来说效用很小，而对一个因缺鞋而来购买它的人来说，这双鞋的效用极大。效用不同，评价不同，因而每个人愿意成交的价格也就不同，买者愿意支付的价格一般总是要高于卖者同意出售的价格。这两个价格之差就是“剩余”的来源，也是最后可能达成交易的成交区间。
每个人都希望自己得到的“剩余”多一些，只要是双方自愿的交易，实际成交的价格是不会逾越双方的“底线”的。也就是说，只要是双方自愿的交易，一定是对双方都有好处的，只是双方的好处有大小而已。而“消费者剩余”和“生产者剩余”孰大孰小，就要看双方交易时的谈判技巧了。在这里，重要的博弈是在不泄露自己底牌的同时探清别人的底牌。
我有一位在担任一个集团公司总裁的老同学，最近我从网上看到他自己说的一个故事。那年有家外国公司想投资参股他的公司，说好要他20%股权，让他开价。当时他的净资产是2000万，卖20%开价多少呢？800万可以，1200万也可以。他壮了壮胆，一开口就是3000万！没想到对方立即同意了，这么大的一笔交易，协商成交仅用了5分钟时间。后来他才知道，对方当时急于进来，不惜代价，若开价不高于6000万，对方是不会讨价还价的。他闻知后极度震撼，说：“在这个上面我是有惨痛教训的。”
看来，无论是几块钱，还是几千几百万，“剩余”的故事，其原理都是一样的。
（祁建辉摘自《经济参考报》）