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       有个父亲把一个橙子给了他的两个孩子。但是，这两个孩子却为了如何分这个橙子而争执起来。于是孩子的父亲建议：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
       第一个孩子回到家，把果肉挖掉了，也许橙子果肉他不太喜欢，他只把剩下的橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一个孩子把果肉放到果汁机里打果汁喝，而把皮剥掉扔了。
       虽然两个孩子都拿到了看似公平的一半，他们得到的东西却并非物尽其用。这说明，他们事先并没有声明各自利益之所在，而导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，最终，双方的利益并未达到最大化。
       如果两个孩子充分交流各自的需要，或许它会是另外一种情况。恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何创造价值就显得非常重要了。于是，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块儿谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿已经被蛀得一塌糊涂。父母上星期就警告他，不让他吃糖了。另一个孩子也很快就答应了，因为他刚刚从父母那儿要了5块钱，准备买糖还债。这次他可以用这5块钱去玩他的游戏。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求能够对自己产生最大利益的方案，也满足了对方的最大利益的需要。也就是双方都找到了关键的20%的问题，获得了80%(甚至100%)的价值。
       商务谈判的过程其实与此类似。好的谈判者并不是一味固守立场、寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
       (胡天望摘自《博客中国》)