文章标题 全文   多个检索词，请用空格间隔。

       从“接线员”开始寻找答案
       1998年夏，我高考落榜了，父母在家里开始了新一轮的大战，而我成为他们谩骂的主角——我的未来将在这样的争吵中决定，是到厂里当一名工人，还是学一门手艺自己创业。可这些我都不喜欢，我喜欢广阔的世界，花样的生活，我喜欢电视公益广告里的一句话：心有多大，舞台就有多天!于是，没有告诉任何人，我简单地收拾了一些行李，买了火车票进了北京——就算进不了京城的大学，我也要在京城混出个人样!
       揣着仅有几百块钱和高中毕业证书到人才市场去应聘。营业员、打字员、导购……我应聘了不下十几个工作职位，可对方一听说我不是本地人，什么工作经验都没有，马上就客气地回绝了我，有的还暗示我不要在人才市场，要去劳务市场，气得我直想哭。那时连买份《北京人才市场报》都舍不得，只有站在邮亭边上看，还不能看久了，怕亭主赶，走开一会儿再来看。一天，看到一则招聘启事，是一家汽车销保公司要招前台接线员，待遇还不错。我在镇中学读书时还当过两年校广播台播音员，普通话不错，于是壮着胆子去了。在受到那么多打击后，没想到公司对“接线员”的挑选竟是那么容易，经理只简单听了我的情况介绍，不到10分钟就录用了我。他笑着说：“你的声音甜美，这就够了。”
       这家汽车销售公司规模很小，只有国内两个代理品牌，所有职员加起来还不足十人，我的工作是负责向客户提供一些信息咨询服务。由于作手不够，我常常是白天晚上连轴转，困了就在沙发上休息一会儿。3个月的试用期，我的工作表现很让老板喜欢，甜甜的声音为公司挽留了很多潜在客户，老板很满意，我自己也很愉快，但还是隐隐感觉不满足。
       机会终于来了。那是1999年4月13日，大约凌晨2点钟，住在办公室里的我被电话声闹醒，然后收到一份传真，全部是英文，睡意朦胧的我对照英汉字典，隐约知道那是瑞典绅宝公司的一份供货意向书，我一下惊醒了，时间很紧，要是等到第二天恐怕就来不及了。我立即联系了老板，当他深夜赶到公司时，我已经把一份翻译好的意向书放到他跟前。那次与绅宝公司合作很愉快，一笔业务就赚了40多万，要知道这是公司开业以来赚到最大的一桶金，而且后来我们成为了瑞典这家公司进入中国市场的总代理。事后，经理把装有2万元奖金的信封放到我手上时，他微笑着对我说，这次多亏了你，由于昼夜时差，我们收到传真的时间正是凌晨，当时北京有好几家公司都收到了意向书，而我们公司并不是很起眼，赢得这笔业务完全是靠我们的反应速度，要是晚几个小时回话，这笔业务就被其他公司取代了。
       这之后，我被调到总经理办公室，除了接电话，还负责收发文件，替老板起草材料，制定日程安排等等。这份在许多人看来很琐碎的辅助性工作，我干得有滋有味，并且很快就熟悉了公司所有的业务流程。办公室的工作对于我来说，成了了解公司各部门情况的最佳途径，后来的许多业务知识都是在那时积累起来的。试想，如果你是每一份材料的第一个阅读者，是最先掌握信息的人，你不就能比别人先想一步，走得也快一步吗?
       1999年8月份，由于我们代理的一个重要品牌出现质量问题，并被中央电视台曝光，公司业务一落千丈，市场份额被一些资金雄厚的代理商纷纷吞噬，公司很多职员纷纷跳槽去4了竞争对手那边，薪水也增长了好几成。所以，看到一个在华北地区很有名气的汽车销售公司招聘时，我也偷偷地跑去应聘，没想到这家公司的人力资源部经理劈头第一句话就问我：“你大学门槛都没迈进一步，那你凭什么到我们公司来上班?”我当时就愣住了，半天回答不出来。晚上回到住处，我才知道自己需要学习的东西还有很多。那时真的很痛苦，但是也奶刺激，我准备用一年或更多的时间来寻找这个答案。如果找不到，我的人生将是灰暗的，没有一丝色彩了。
       这件事情彻底地改变了我后来的生活。我这才知道，要想在销售行业取得别人的认可，并不光是能卖出几辆车就行的，你必须有自己的专业特长，有能震得住别人的东西!特别是汽车销售，车主都是玩家，只要说一两句外行话，别人可能就会对你不屑一顾。为增加知识面，我开始广泛涉猎市场管理、市场营销，思考许多以前从来没考虑过的东西，并开始大量地结交朋友，也就是在那个时候我开始阅读汽车方面的书籍，《世界汽车发展史》、《我车大全》等，这些书籍令我大开眼界。
       另外，我还利用机会到汽车生产厂各个生产车间进行不定期的实习，并参加各类汽车销售培训活动。“实习生活”并不轻松，面对一条条周而复始的生产流水线，常常是度日如年，但为了能开创自己的事业，我咬牙在机器轰鸣声中度过了一个个日夜。经过半年多的恶补，我成了“汽车通”，谈起发动机的结构性能，比时装和化妆品还要滔滔不绝。2000年4月，我终于拿到了国家颁发的销售技巧、产品知识两项证书。
       创造奇迹只是为了成全自己
       5月初，我如愿转到销售部，随后和其也销售员一起参加培训，两周后，我就和其他汽车销售员上市场卖车单了。临出发前，培训老师问大家：“你们每个人目标是什么?”我举手答道：“我要做销售第一。”顿时台下一片掌声，同时伴着“吹大牛”的讥笑声。老师让大家静下来，说：“只要做好一件事，大家就都能成功。这就是一日六访。”“一日六访”就是每天要拜访六位客户，和他们沟通，挖掘每一位潜在客户。当时我就想，自己是一个高中生，又是刚开始跑业务，所以不能做一般人，也不做二般人，而要做三般人，要比别人付出三倍的汗水和坚韧。
       我选定的第一个目标是一个合资企业的行政管理部主任，试图说乳他为公司的老总采购“坐骑”。当时，保安对打扮入时的我根本不设防，一路上还有一些职员和我搭讪。我顺顺当当地乘电梯一直坐到26层。可是，这位主任还没有容我多加介绍就把我打发走了。以前当行政助理，理想地认为都是“我敬人一尺，人敬我一丈”，现在才知道，也许别人根本就不会正眼看你，可是一旦你完全无自尊地去讨好别人，别人会怀疑你的。所以，如何以一个好的心态开始是门很大的学问。
       就在这样不断的打击，我做了近40天，访来了210张名片，平均每天访问5个各户，但是依然没有收获。我突然发现，现在的工作就是每天大量的拜访，结果只是一面之交，转过脸，许多人都想不起来了，自己只能说是拜访机器，而不是在推销。于是，我从210张名片当中，挑出52个印象当中还不错的人，还给起了个好听的名字“幸运52”。然后，我再从这52人中找窍门，按照线路、距离重新进行编排。我放弃了培训教师的那一套，重新设计自己的工作：一个月30天，每天拜访2人，给另外10个人打电话，如果锁定目标没找到，那么就近找1人。果然，坚持了两个月，业绩开始慢慢地来了。我深有感触，世界并不都属于我，什么叫“弱水三千我只取一瓢饮”?就是要根据自己的情况灵活应变，拥有210张客户名片，也许依然一无所获，可当锁定52人的时候，却开始柳暗花明。
       我们当时代理的品牌是奥迪、桑塔纳2000和德国产奔驰。为了把代理的车销出去，不放过任何一潜在的客户。每逢有企业老总参加的会议论坛，不论是什么，我都开着最新款的车去参加，把车停在最醒目的地方，时间一长，会展中心的工作人员就奇怪了：您是哪家公司的?怎么什么行业的会议您都参加?
       有不少企业老总喜欢我代理的车，但由于是来开会办事，都没有时间去展厅看车。为了方便外地来京办事的客户，我向每一个潜在客户郑重承诺：只要他们来展厅看车，不管买不买汽车，我都实行“四包”服务，包车去接，还包吃包住包安全。每当有外地客户来北京，只要他们通知我，我就立即放下手头的工作，亲自去飞机场火车站接；安排好宾馆后，我2还陪同客户看车、试车；客户决定买车了，我又帮助他办好相关的手续；汽车卖出后，我将他送到高速公路上；如果有客户想在北京游玩，我还亲自当全程陪同导游。一句话，先卖服务再卖产品。
       有一次，一位从来没来过北京的广州客户，仅穿了一件单衣就坐飞机来北京看车。刚一下飞机，就冻得缩成了一团。我脱下自己的羽绒外衣给了客户，结果自己冻得发了几天烧。那个客户离开北京时，拉着我的手说：“虽然这一款车我没看中，但我以后一定要在你这里买辆车!”4个月后，他果然从我这里开走了一辆“奥迪”，还介绍了几个要买车的企业老总给我。
       在那些忙碌的日子中，我印象深刻的是河北廊坊一位女客户，为他们公司经理级以上的管理人员统一采购“坐骑”，数目奶很大。刚和他们公司接触的时候，他们对产品左右挑刺，这里不满意那里不合格，价格更是压得让人喘不过气来，而且客户代表也没法给出统一意见，他们内部不断推诿。
       对这种集体购买行为，我只有以细工出好话，带着客户到整个北京市场了解行情，到其他经销商那里比较各种车型的性能和优劣，到客户的企业中“蹲点”，了解经理人对车型和性能的需要，一次又一次地往返于北京和廊坊之间，光做各种方案就整整用去了一包打印纸……客户最后终于留住了，一次性采购13辆“奥迪”，26辆“桑塔纳2000”，我也整整瘦了8斤，但是这位客户给我又介绍了其他5位客户，“人比黄花瘦”我的觉得自己运气好极了。事后，公司还根据我的建议，在廊坊开了一家分店。
       在做业务的时候，我几乎没有几个真正的休息日，有时深更半夜还会接到客户打来的电话。不过，辛苦总有回报。2001年下半年是我做销售以来成绩最好的时期，2001年底我的业务量上升到了公司里的绝对第一，5个月销售476辆，创造了业务个人销售的奇迹。也许一般人不知道这是什么概念：假如一部车的利润是1万，那5个月内，我就替公司赚下了近500万。这对汽车行业的销售来说，几乎是不可能的任务，老总心悦诚服地向我竖起了大拇指：“刘静，我算服了你!”
       2002年元月份，在北京一次汽车行业峰会上，我碰到了当初嘲讽有没有读大学的那位人事经理，我很诚挚地对他说：“谢谢你!是你让我在找答案的过程中成全了自己!”
       永远有更重要的任务在前面等我
       在销售部锻炼两年后，谈起营销策略、销售流程，我已是如数家珍。经理觉得我可以做更大一点的生意，于是我被抽调到公司最大的一个奥迪汽车展厅主管汽车销售。作为一名主管销售的部门领导，除了精深的业务水平外，良好的协调、管理能力也不可或缺，为了胜任这一新职位，我阅读了大量专业书籍，全程参与了汽车销售的前期料准备、展厅筹建、人员、物资的配备工作，制定了一整套的管理体系。
       我一边用诚心感动客户，一边不断地加强售后服务。对售出的车实行全方位的售后服务，还特地建立客户档案，定斯派维修员去检测……2002年4月，公司总部接到内蒙古一家奶制品企业的投诉，说他们买了一部小车使用不到半个月发现汽车音响不太好，多次要求更换，但销售人员不予理睬。
       事情发生后，老总没有批评我，只是建议我去系统学习一些管理知识。
       5月初，老总要我从外地赶回北京，参加北大MBA班为期两周的管量课程培训。我心里非常没底，老总微笑着对我说：“你我都没有上大学，前几年我们可以凭借市场机遇取得历或，但随着市场日益细分，销售已不再是单纯的推销了。我没有读大学，但希望你能够多学一些知识，不然将来你就管不住你的手下了。”
       这番家人一样的谈话对我影响很大，我意识到，一个边大学门都没进的打工妹也能坐进北大MBA讲堂，同样可以做更多的事。结业那天，总经理亲自开车去北大接我，那天下午，我们在北大末名糊畔谈了好久，老总感慨道，是这些年我的勤奋和悟性成全了自己，当初和他一起创业的10来个人中就剩下我这个“接线员”。那天下午，我们谈了很多最后，他建立我挤出时间继续参加北大MBA班的学习，增强自己的发展后劲，因为，“永远会有更重要的任务在前面等着你!”
       2002年年底，我被任命为销售总监，年薪60万元，完成销售任务还有10万元特别奖励。2003年2月，我又被任命为总经理助理兼销售总监，肩上的担子更重了，可我越来越感到工作的挑战和乐趣。
       2003年年初，我开始新的市场推广，但由于同行竞争已经白热化，收效非常缓慢，为了刺激员工，我大胆推出了一英奖励措施：一个月销售达到30部的，公司奖励车价3%的提成。一位进公司不久的女大学生周萍，通过种种努力，打开了4家集团公司的市场，当月完成36部车的销售额，按规定，她可以领取22.4万的提成。这让一些资深的业务员眼红，他们联合向总部告状，并强烈要求以前的也按3%补偿提成，老板觉得众怒难犯，但也不好开这个口子。可我认为这是公司吸引销售高手的最好机会，经过一番讨论，老板最终同意了我的建议：不但如实兑现提成，而且另行嘉奖。2002年3月，公司召开员工代表大会，会上经理亲手将3万元奖金交给周萍，员工见公司一诺千金，一个个施展开浑身解数开拓市场，而这也正是我想要的局面。到2003年5月，公司已经从一个小小的汽车销售代理店，发展成为在全国230多座城市有340余家汽车连锁店的集团公司，净资产超过了两个亿。
       5年来的风风雨雨，我觉得最大的收获就是渐渐认识了自己，包括自己的潜力、对自己的定位；最大的成功就是一心一意，没放过任何机会。当年和我一起奋斗的同事很多成了我的竞争对手，我手下也有了600多大中专学生，有7名名牌学校的硕士生，可我一点都不怕他们与我竞争，因为他们的每一点进步都会给我更大的动力。
       小时候，我很崇拜蜘蛛，有时候一盯就是好几个小时，它没有翅膀却能够在空中织起网子。最终，我自己琢磨出原因，蜘蛛能够在半空织网的原因就是它总在不停上下往来地吐丝。连蜘蛛都能凌空织出网来，那世界上又有什么不可能的事情?只有你想要和不想要的问题。