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       肯定总在否定前
       许多年前父亲对我说过一个真实而且改变他一生的故事：当他在大学念书的时候，有一次代表学校参加“社团负责人研习会”。
       听这研习会的名字，就知道所有参加者都是“社团的负责人”，也都是各校的精英。
       据说研习会中竞争最激烈的是“会长的选举”。会长不但要领导全体会员、对外发言、带团体活动，而且可能成为未来的领袖。
       我父亲也参加了“会长”竞选，并且跟其他十几位参选者一样，事先准备了竞选的讲稿，列出一大堆“政见”。
       抽签上台，他抽到了最后一号，大家都说这是最倒楣的，因为自己的政见，可能全被别人说完了。
       果然，每个学校的代表都讲得头头是道，他们确实说出了各种好的“点子”，也强调了自己的长处。
       轮到我父亲发言。
       他居然把原来准备的讲稿扔了。空手上台，利用他“强记”的功夫，把前面十几个人政见的重点一一提出来。
       每提一项，他都向着那个人，表示敬意，表示他十分钦佩那个人的观点，他甚至说出了每个人的名字。原来，当大家都低头复习自己讲稿的时候，他却十分专注地听每个人的政见。
       直到最后，他才加以综合，说出他自己的看法，并强调他的能力不比别人强，靠的只是为大家服务的热忱。
       投票的结果，我父亲当选了。
       为什么?他事后分析——
       因为他用那一番话证明了自己记忆分析的能力，更因为他使每个人有被尊重的感觉，
       想想，如果你参加竞选，政见发表完毕，你自知不如人，一定无法当选，你会希望谁当选?是希望咄咄逼人，气势凌人，把你否定的人，还是能够肯定你的看法，对你包容、礼遇的人?
       当然是后者。
       在这社会上，你发现那些能力特强、个性特强、显然占上风的人，常不见得是最好的沟通者。
       最好的沟通者，不是最强的否定者、破坏者，而是最好的肯定者、建设者。他能在两个完全相反的看法中，找到一个小小的共同点，然后强调那一点、赞美对方的那一点，再一步步把自己的观点推销出去。
       否定之前先肯定，这是沟通最重要的原则。
       因为无论多么不上路的人，总有他值得被肯定的地方，你愈肯定他，他愈觉得你是一个可以谈的人，他也愈对你有好感。
       所以，肯定是另一种解除武装的方法。
       否定总在私下讲
        再听我说两个真实故事吧——
       我一向都自己洗头，只有剪头发的时候，才由理发师洗。
       我去的理发店总要客人躺下来先头，虽然比较舒服，但是后脑勺，电就是后面靠脖子的地方不容易洗干净，我的皮肤又敏感，只要有一点点残留的肥皂，就会痒。
       有一天，我去理发，才进门，就想起每次都头痒这件事，便对理发师说：“我自己洗头不会痒，每次你们给我洗，第二天就痒。”
       不知是不是声音大了，居然好几位理发师异口同声地回我： ：
       “怎么可能?”
       而那天我理发的气氛特别差，好像身陷丛林，四处危机的感觉。尤其他们为我刮胡子的时候，我更是紧张得直冒汗，后悔自己说话没技巧。
       可不是吗，如果我在洗头时，私下小声对理发师说；“麻烦您后面多冲冲，因为我皮肤比较敏感，容易痒。”
       事情不是会更好吗?
       我的错误在没有肯定之前，先否定，而且没有私下否定，是公开否定。
       在众人的面前否定一个人，常常等于“公开的挑战”，道理很简单——你没有给对方面子。
       相信大家都读过“卖油翁”的故事。
       当神射手陈尧咨正在表演他绝活的时候，卖油的老人却当着大家的面说：“不过熟练罢了。”
       这不是公开的挑战吗?你凭什么说我只不过是熟练?你又有什么了不得的本事?
       怪不得神射手要不高兴了。
       也就因为那次理发的经验：
       有一天，我去纽约长岛的一家餐馆吃饭。
       餐馆经理特别介绍了一种叫“Liberty School”的红酒和一盘“炯菠菜”给我。
       我先品了酒，觉得不错。但是接下来品尝的炯菠菜，却难吃得很。
       我很想把那菠菜退掉，正要把经理叫来，告诉他实在难吃，但是跟着想起洗头那件事，于是我换了个方法——
       我请经理过来，对他举着酒杯说：
       “您介绍我这种酒真不错厂
       “谢谢!是真的吗?”他居然敏感地、带着一种特殊的笑说，“如果您不喜欢，我可以给您换一杯。”
       “不不不!是真好。”我说，又指指菠菜，小声说，“这个，好像我比较不适应。”
       他对我挤了一下眼，二话不说，笑嘻嘻地把菠菜收了回去。
       我居然不必争，也不必换，就退了那道菜。
       后来，我常想：那餐厅经理为什么只听我赞美他推荐的酒，就会问我是否有什么不满意。想必在西方社会，许多人都用“先肯定，后否定”的方法，那几乎是一种说话的礼貌，也成为了一种暗示。
       我有位哈佛同班同学就对我说，他去华尔街上班一年多来的感想是：“如果老板找我去，一见面先赞美我工作的表现，我就知道他下面要说什么了，八成是批评我的不对。”他又说：“不过在公开的场合，他向来都表示肯定，所有否定的话都是在私下说。公司同事犯了大错，公司可以请他走路，但是绝不在公众的场合责骂他，因为请他走路是‘就事论事’，公开责骂就伤人自尊，伤到”隋面’了。”
       牺牲自己的面子，
       抢尽对方的里子
       有一天我的室友跟他的女朋友吵架，两个人都坚持己见。我室友只好找一个很会沟通的朋友来调停。
       那朋友来了，先听我室友说，再听他女朋友说，还没等那女生说完，他就回头对我室友说：
       “讲句实在话，是你不对，我怎么听，都是你女朋友对。”
       “什么?”我室友跳起来吼道，“喂!你到底站在哪边啊?我是请你来帮我说话哎!”
       “帮你说话，也得说公道话啊!”那调停人居然倒向了女生，把我室友气死了；
       然后，他把我室友请了出去，说他要单独跟那女生谈谈。
       门关上。过了十几分钟，打开来，又把我室友找进去。
       再过十分钟，妙不妙?两个人居然谈成了。
       后来我室友私下对我说，大半他所坚持的东西，他都得到了，只对女生做了小小让步。
       “那小子真有本事。”我室友说，“我不能不佩服他。他表面把我骂一顿，说都是我不对，让我女朋友觉得他很公正，然后又私下一点一点对我女朋友分析，其实我也有一些道理。想想，我还不都是为了爱她，才那样坚持。不如可怜我，让我算了。”他得意地说，“没想到，我那固执的女朋友居然让步了。”
       我相信，有一天他们结婚，那沟通高手一定会是上宾。
       各位想想，那沟通高手不是先让女生赚足了“面子”，又等她冷静下来之后，用低姿态，让我室友赚足了“里子”吗?
       一个有里子，一个有面子，统统有奖，就是“双赢的沟通”。