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       现在几乎无人不知中国是个广阔的市场，消费潜力巨大。但对企业来说，潜在市场不等于现实市场，只有开发市场，占领市场，产品卖得出去，利润赚得同来，才有真实意义。因此市场这篇文章还得靠企业自己做。
       怎么做?在99《财富》论坛上海年会上，《财富》杂志总编辑约翰·休伊回答香港凤凰卫视记者时说了一句耐人寻味的话：“要满足还未被满足的需求。”此话意味无穷，令人深思。
       这使我想起朋友讲的一则故事：有一家梳商(制造梳子的企业)招聘营销人员，广告一出，应者云集。面对上千名应聘者，梳商说，我们要的是特殊营销员，你们的任务不是把梳子卖给普通人，而是实给和尚，你们能行吗?
       应聘者不解：出家人剃度为僧，婴梳子何用？不是神经错乱，就是拿人开涮。于是大家又呼啦啦散去。最后只有三个人没走。梳商向这三个人交待：“以十日为限，届时各自将销售成果报我。”
       把?”答：“一把。”“怎么卖的?”A述说了历尽千辛万苦，饱受众僧追骂责打，在下山途中见一小和尚晒着太阳，使劲挠又脏又厚的头皮，他灵机一动，递上梳子，小和尚一用满心欢喜，于是买下了。
       梳商又问B卖了多少，B说卖了10把，问怎么卖的，B说他到一座高山古寺，由于山高风大，进香者头发都被吹乱。B找到寺院住持，说蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女们梳理鬓发。住持采纳了B的建议。此山共有10座庙，于是卖出10把。
       梳商又问C：“你卖出多少把?”答：“1000把。”梳商大惊：“怎么卖的?”C说他来到一个深山古刹，朝圣者如织，施主络绎不绝，香火极旺。C对住持说，凡来进香朝拜者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，保佑其平安吉祥，“我有一‘积善梳’，可作赠品。”住持大喜，不仅厚待C，且买下千把“积善梳”留赠施主与香客。
       梳子就这样在看无市场的地方开创了市场。
       “要满足还未满足的需求”，既不能搞硬性推销，强买强卖，更不能花样翻新骗销，诱使消费者购买；而应设身处地站在消费者的角度，为消费者着想，体现一种关爱、体贴与“共享”。这样，企业才能找到卖点，消费者才能找到需求点，生意才会火起来。
       (吴琼摘自《大众文摘》
       2000年第6期)