［万叶集］对待商业谈判的不同态度
作者：佚名
《青年文摘（红版）》 2008年 第04期
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不同的文化对待会议和谈判的方式也不同。 本文将对以下4种文化群体—美国人、中国人、德国人和法国人—对待商业与谈判的不同态度进行比较。
美国人喜欢那种强行推销的方式。你仅仅想买他们的产品是不够的，你必须让他们把那些产品卖给你。他们回去后要向上级汇报，上级对成交过程同样重视，因为美国人非常重视系统和程序。
中国人却相反，他们对那些最精心准备的会议不大在乎，而更注重人的因素。在这一点上，他们更像阿拉伯人和日本人。在中东和远东地区，商业是建立在长期的信任的基础上的。
如果看到德国人开会时一开始就提出各种难题，你不用大惊小怪。他们只是想确定你和他们一样有效率，并且具有质量意识。除非你能够证明自己，否则他们会谨慎地与你做生意的。
法国人更愿意与你做买卖，但是如果你不能及时供货时，他们就会很快取消合同。与之会谈也常常伴有激烈的争论。
如果听到你对他们精心准备的协议有疑虑，德国人会感到震惊，在这种情况下，除非很确信，否则中国人为了面子对此不会发表任何意见。但是管理人员则乐于直面不同的意见。
会谈的主要目的是为了传递信息还是汇集信息？这主要取决于你在世界上的什么地方举行会议以及你是否属于那种像法国人、德国人、美国人一样个人主义的商业文化，或者像英国人和中国人那样的集体性的文化。实际上，谁又知道我们的观点在多大程度上是我们自己的，又在多大程度上又受文化的制约？因为在商界，如同在生活中一样，人们总是他们文化的俘虏。