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       古希腊有一句民谚说：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。”
       这给了我们这样的建议：在个别交往中，尽可能少说而多听。因为任何人话说多了，就难免会有水分，说得多就错得多，还是少说为妙，除非真的到了非说不可的时候。
       雄辩是银，倾听是金。在销售中，这句话就更有用处了。若是在给顾客下订单时，对方出现一会儿沉默的话，你千万不要以为自己有义务去说什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和做决定。千万不要自作主张，打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。
       日本金牌保险推销员原一平曾有这样的推销经历：他去访问一位出租车司机。那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时，这位司机肯会见原一平，是因为原一平家里有一部放映机，它可以放彩色有声影片，而这是那位司机没有见过的。
       原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人带来些什么呢?”放完影片，大家都静悄悄地坐在原地。3分钟后，那位司机经过心中的一番激烈交战，主动问原一平：“现在还能参加这种保险吗?”
       最后，他签了一份高额的人寿保险契约。
       在从事销售时，当顾客说“我考虑一下”时，我们一定要给予他充足的时间去思考，因为这总好过“你先回去吧，我考虑好了再打电话给你吧”。别忘了，顾客保持沉默时，就是他在为你考虑了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多，因此，极少顾客会含蓄地犹豫超过两分钟的。
       如果你—推销员—先开口的话，那么你就有失去交易的危险。因此，在顾客开口之前，务必保持沉默，除非你想丢掉生意。
       加栋摘自《现代交际》2007年第12期)